2023-03-15-mehrwerk-finanzszene-podcast-v1

Schon gehört?! Quo vadis Girokonto? Zwei aktuelle Podcasts geben Antworten!

Man spürt es allerorten in der Banken- und Sparkassenwelt: die Institute gehen das Thema Kontenmodelle und Girokontenpreise aktuell verstärkt an. Um knapp 40 % stieg der durchschnittliche Girokontenpreis seit 2015. Anhaltender Ertragsdruck, unausgeschöpfte Preispotenziale – vor allem auch im europäischen Vergleich – und die „neue“ Zustimmungspflicht sind drei zentrale Treiber. Letztere insbesondere z. B. bei den Sparkassen auch angesichts der anstehenden notwendigen Ablösung der Maestro Card: das nächste konsentpflichtige Thema. Es wird nicht das letzte bleiben. Selbst die Neobanken befinden sich mehr und mehr auf dem Weg der Universalbanken, was das Thema Girokonto angeht. Warum also nicht aus der Not eine Tugend machen und mit einer neuen Girokontenstrategie Ertrags- und Wettbewerbsvorteile sichern?

Aber worauf muss man achten? Wie macht man es richtig? Welche Fehler muss man vermeiden? Finanz-Szene beleuchtet dieses Thema mit zwei aktuellen Podcasts.

Dr. Peter Klenk, Partner bei zeb, berichtet über Pricing Strategien bei Privatbanken. Einige Key Facts haben wir unten zusammengefasst. Eine zentrale Aussage ist, dass „große Sprünge [im Pricing] ohne Veränderungen der Leistungsseite [nach dem BGH Urteil] nicht mehr drin sind“. Auch das reine Hausbankmodell scheint damit ausgereizt. Als Lösung sieht er intelligente, über Mehrwerte differenzierte Konten.

Was das heißt und wie man das macht sowie was es mit dem „irren Boom der Mehrwertdienste“ auf sich hat, erläutert unser Geschäftsführer Niels Kokkeel hier.

Kernaussagen Pricing Strategien aus dem Podcast von Dr. Klenk [sic]:

(1) Deutschland ist im europäischen Mittelfeld der Kontenpreise. Nur bei den Kontoführungsgebühren unter den Top 5.

(2) Die durchschnittlichen monatlichen Produktionskosten eines Girokontos liegen bei 4-5 €.

(3) Erfolgsfaktoren Preiserhöhung:

  • Zielbild festlegen (inkl. Modellstruktur und angestrebter jeweiligen Preiserhöhung pro Konto sowie im Schnitt)
  • Nutzen- und Leistungsseite anheben bzw. dem neuen Pricing anpassen
  • Simulation der Effekte auf individueller Ebene (Gewinner/Verlierer) und Festlegung geeigneter Migrationsstrategien und Hilfestellungen für den Vertrieb
  • Intensive Vorbereitung des Vertriebs und der Kundenkommunikation
  • Das eigene Preispremium (vor allem im regionalen Wettbewerbsumfeld) kennen. Insbesondere die kritischen Preispunkte (Eckprodukte).
  • Die Erfahrungen aus den Konsentaktivitäten (s. u.) unbedingt mit einbeziehen

(4) Marke ist immer noch ein großer Auswahlfaktor. Preispremium von 2-3 €/m ist bei starken Marken immer noch möglich und die Abwanderungs-Trägheit darunter immer noch sehr hoch. Beide (Preispremium und Trägheit) sind insgesamt auch wesentlich höher als bei den anderen Bankprodukten.

(5) Preiserhöhungen ohne Veränderungen der Leistungsseite sind nicht mehr möglich.

(6) Die beste Option für die Verbesserung der Leistungsseite stellen Value Added Services

(7) Erfahrungen aus der „ersten“ Konsenteinholung sowie aus Ländern mit längerer Konsenttradition (wie Österreich). Das hat zu hohen Zustimmungsquoten geführt:

  • Gute Kommunikation: insbesondere knapp, z. B. 1 Seite, klar in der Botschaft, schlank und transparent, natürlich, auf Augenhöhe, sensibel Druck verwenden
  • Nachhaltigkeit: nur mitschicken, was unbedingt nötig ist (vs. ausgedrucktes Leistungsverzeichnis mitschicken)
  • „Elegante“, intelligente, gestaffelte Zustimmungsprozesse (vs. Hauruck Aktionismus und Gießkannenprinzip)
  • Kanalpräferenzen berücksichtigen
  • Data Analytics nutzen

(8) Großes Zukunftsthema: Nachhaltigkeit/Grüne Konten sowie konsistente Preisstrategien über alle Produkte

Hier geht es zum vollständigen Podcast mit allen Inhalten.